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需求挖掘和方案銷(xiāo)售

需求挖掘和方案銷(xiāo)售
主講專(zhuān)家:張建偉
培訓需求調查表
華為大學(xué)資深特聘講師
領(lǐng) 域:銷(xiāo)售 連鎖經(jīng)營(yíng)
培訓對象:高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工 
課程收益


挑戰一:從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶(hù)”的能力轉變

了解客戶(hù)的能力,是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的基礎能力

挑戰二:從“探詢(xún)需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉變洞察問(wèn)題的能力,是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的核心能力

挑戰三:從“展示優(yōu)勢”到“提供見(jiàn)解”的能力轉變

提供見(jiàn)解的能力,是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力

挑戰四:從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉變

協(xié)助改變的能力,是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力


課程特色


1.課程針對性強,緊貼企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢

2.課程互動(dòng)性強,教學(xué)手段多,學(xué)員參與度高

3.課程實(shí)戰性強,促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

課程內容


 一、認知篇:全面認知解決方案銷(xiāo)售

1.銷(xiāo)售面臨的三大挑戰
2.解決方案銷(xiāo)售的理念和目標
3.解決方案銷(xiāo)售能力模型
 
二、方法篇1:發(fā)現問(wèn)題
1.行動(dòng)方法一:通過(guò)了解客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題
2.行動(dòng)方法二:通過(guò)自身優(yōu)勢發(fā)現問(wèn)題
3.銷(xiāo)售工具:《發(fā)現工作表》
 
三、方法篇2:診斷問(wèn)題
1.行動(dòng)方法三:引發(fā)問(wèn)題興趣
2.行動(dòng)方法四:拋出獨特觀(guān)點(diǎn)
3.行動(dòng)方法五:證明問(wèn)題嚴重
4.行動(dòng)方法六:講述共鳴案例
5.銷(xiāo)售工具:《診斷工作表》
 
四、方法篇3:提出建議
1.行動(dòng)方法七:了解客戶(hù)期望
2.行動(dòng)方法八:對應解決策略
3.行動(dòng)方法九:展示自身能力
4.銷(xiāo)售工具:《提議工作表》
 
五、方法篇4:收獲承諾
1.行動(dòng)方法十:設定行動(dòng)承諾
2.行動(dòng)方法十一:申明行動(dòng)理由
3.行動(dòng)方法十二:處理客戶(hù)搪塞
4.銷(xiāo)售工具:《收獲工作表》
 
六、實(shí)戰篇:情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷(xiāo)售工具:《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評估表》
 
七、轉化篇:課程效果轉化
1.課程知識點(diǎn)回顧
2.通過(guò)視頻案例分析,強化學(xué)習效果,形成課程 “腦圖”
3.制定《行動(dòng)學(xué)習計劃表》

學(xué)員評價(jià)更多>>

  主講講師:張建偉
  專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域:
  行業(yè)領(lǐng)域:
  擅長(cháng)解決的問(wèn)題:
  該講師其他課程:
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